Trigger - какво е в маркетинга и психологията?

Всеки човек изпитва емоции. Най-често те се провокират от външни стимули. Преди реакцията сетивата получават определен сигнал. Това стимулиране е визуално, звуково, тактилно и т.н. Тогава информацията се прехвърля в мозъка, където се трансформира в емоционална реакция. И като последица - различни външни действия. Тези "стимули" в психологическата наука се наричат ​​тригери.

Задействането на английски е задействане, което предизвиква емоционална реакция. То предизвиква почти неконтролируемо желание да направи нещо или жив опит.

Най-често задействащите са психологическата травма от миналото. Например истериките и капризите на едно дете напомнят на насилието в ранното детство. Силните емоции се дължат на определена мелодия, свързана с събития или хора. Или позицията на тялото "на височина", "под вода". Спусъкът може да бъде всичко, което ви харесва - изображение, картина, думи, новини по телевизията и т.н.

В специфичен смисъл "спусъка" е опитът на човек, който многократно започва травмата, спомен под формата на силни емоционални реакции - тревожност, агресия, тъга. В широк смисъл, спусъка е свързан с стимул, който провокира човек към нещо - покупка, решение.

Създаване на задействания в човешката психика

Феноменът на спусъка беше описан отдавна. Но дори и днес всички учени не могат да обяснят как се формира в човешкото съзнание. Има няколко теории за това как работи.

На първо място, помислете за опцията, когато индивидът има силно развита памет на датчика. Тогава сетивното преживяване от миналото, свързано с травмата, предизвиква силна емоционална реакция. Понякога хората не разбират защо са тъжни или ядосани.

Второто обяснение е, че хората са склонни да автоматизират навиците си. Например пушачът пуши всеки ден в колата по пътя към работа. Следователно самото пътуване с кола задейства тригера - "Искам да пуша". Често това се случва несъзнателно.

Импулсни свойства

Той е достъпен за задействания в книгата на Робърт Чалдини "Психология на влиянието". Авторът ги описва като механизъм "клик-буз". Той дава пример с патици. Птиците са взели яйца и са променили нещо. Но те продължиха да ги инкубират механично.

Благодарение на тези примери е естествено да се проследи аналогията в човешкото поведение. Когато хората продължават да работят от навик, пийте сутрешно кафе, отидете на същото място за почивка. Или направете обрив покупки, предизвикани от тригери - "Отстъпки 50%", "Уникално предложение само днес" и т.н.

Повечето хора не са в състояние да контролират поведенческите навици. Те твърдят, че някои събития, които са имали силен емоционален опит, влизат в един вид "мъгливо" състояние. И това отнема време, за да "дойде на вашите сетива".

На практика се оказва, че тригерите работят автономно. Те са интегрирани в умовете на хората. Стимулите, които предизвикват положителен опит, са свързани с желаното. И отрицателните задействания са опасни за човешкия живот. Може да провокира утежняване на психическите разстройства, да подкрепи "лошите" навици, да натисне действия за обрив. Включително насилие.

В случай на отрицателни задействания, контролът е необходим.

Как да научите как да управлявате тригерите?

За да развиете контрол, трябва не само редовно обучение, но и внимателно отношение към вашите условия, реакции и прояви. Струва си да се обръща внимание на това, което предизвиква стимула и коя реакция следва - реакция, страх, паника, раздразнение и т.н.

Когато човек осъзнае, че е паднал под въздействието на задействания, той не бива да се обвинява за реакциите си. На първо място, трябва да намерите причините, които са "задействащи". Те са отговорни за изгубения контрол и емоциите на насилие.

Задействане на психиатрията като фактор в развитието на стреса и зависимостите

Изследванията на психическия стрес при хора с ПТС (посттравматични разстройства) и ОПП (лица със суициден риск) показват, че причинителите са причина за това. Анализът на развитието на стреса взема предвид интензивността и продължителността на влиянието на спусъка върху индивида.

Дълбочината на опита и влошаването на реакциите засягат:

• вътрешна оценка мъжкия интензитет на задействащия ефект;
• промяна интензивността на задействащото действие.

Травматичен стрес се задейства, когато умът възприема емоционална реакция и възникващи необичайно. Има реакция и с една емоционална травма, както и при хора, които живеят в такива условия. Например, жертви на домашно насилие или войници, които са били "горещи точки".

С едно нараняване, мозъкът приема ситуацията извън нормалното, обикновено разбиране. Човек усеща какво се случва "като в мъгла", поради бърза смяна на събитията, необичайно темпо. Такива задействания се предизвикват от жертвите на DDP, природните елементи и т.н.

Ако човек живее дълго време в неблагоприятна среда, ПТСД се развива поради:

• обобщаване на единични психологически и физически наранявания (самият акт на насилие);
• несъвместимост на жизнения стандарт и обобщени травматични фактори, вътрешен конфликт и изкривяване на "нормата".

В психотерапията се използват следните стратегии:

1. Разширяване на "мащаба на жизнените норми" във формата на обучения и курсове;
2. Адаптиране към бързо променящи се ситуации (обучения за спасители, военни, лекари, които работят на "бързо");
3. Индивидуално лечение.

Използване на тригери в бизнеса и маркетинга

Психологическите техники често се използват в бизнеса. Психологическите задействания помагат ефективно да продават стоки и услуги.

Топ 10 Triggers в продажбите

1. Ново

Потребителят и купувачът днес са новатор. Той търси модерни, най-съвременни технологии и формули, необичайни решения и уникална оферта. Получаването на нова информация повишава нивото на допамина. Новост кара мозъка да умре в очакване на нещо прекрасно и красиво.

Ето защо Apple пуска нови версии на джаджите на всеки три до четири месеца. Ако мислите, че логично можете да видите, че моделите не се различават много един от друг. Но всеки път, когато се появи нова версия на телефона или таблета, от официалните магазини се намират дълги опашки.

Съгласно същата схема автомобилните марки всяка година пускат нова "подобрена" версия на автомобила.

2.Търгове на алчност в маркетинга

Програмата за отстъпки и акции е най-популярният и работещ начин за продажба на нещо. Всеки продавач, който иска да печели, използва това задействане. Този стимул е всички бонусни и акумулативни програми, системи за отстъпки, уникални оферти за редовни клиенти, всички "затворени клиентски клубове".

Интересното е, че функцията за "алчност" работи в магазини, социални мрежи и огромни корпорации. Създаването на "задействане на алчността" е проста. Този стимул е насочен към "съблазняване" на потенциален купувач с невероятно благоприятни условия.

3. Да се ​​отървем от "болка"

Хората купуват в два случая - нуждата, нуждата и удовлетворението от емоционален глад (липса на допамин, което е отговорно за удовлетворението от себе си и от живота).

Понякога, за да успеете да продадете нещо, трябва да разберете "болката" на клиента. И компетентно го победи. Например, слушалки от Apple - EarPods. Създавайки ги, създателите не поставят върху качеството на звука, а на комфорта. Работниците създадоха 300 хиляди 3 D модели на човешки уши, за да определят оптималната и удобна форма на слушалките. И не загуби.

Човек не купува стоките, а решаването на техните проблеми. Винаги си струва да си спомняте, когато правите продажби.

4. Колкото е възможно по-просто решение

Хората винаги търсят най-лесния начин да решат проблемите си. Знаейки, Стивън Коуи се превърна в мултимилионер, създавайки обучението си "7 умения на високо ефективни хора". Купувачите не искат да предприемат допълнителни стъпки. Всяка трудност, всяка допълнителна стъпка води до загуба на клиента.

Работният начин за покупка е колкото е възможно по-прост - видях го погледнах.

5. Подробно обяснение

По-добре е предварително да опишете всички съмнения и възражения на клиентите. Когато става въпрос за онлайн проект - можете да използвате по-подробно описание на продукта, отзиви и мнения за блогъри. Те купуват по-бързо, ако обясняват защо човек се нуждае от този продукт или услуга. Заслужава си да опишете - защо да купувате в този магазин, какво е включено в цената.

Сухото описание на фактите не решава проблема на купувачите. Нищо "не кликва" и покупката не се извършва. За да опишем стоките, е по-добре да използваме прости, разбираеми дори до думите на Хоумър Симпсън.

6. Една история от живота

Спусъкът на доверие в продавача се задейства, когато вторият разказва историята. Това може да бъде жизненият опит на самия продавач или казуси (примери) на клиенти. От древни времена хората са разказвали истории, които са оформили нашето културно наследство от митове, легенди и легенди. Устните истории предизвикват емоции, докосват "за живи същества", бутат нещо да правят, вдъхновяват.

Ярък пример - рекламни кампании RedBull. Те показват, че не само се продава енергийна напитка, но се проучват човешки способности.

7. Честита притежание на стоките

Хората на опашка пред официалния магазин на Apple няколко дни преди пускането на новостта. Защо? Защото в компанията компетентно използва спусъка - радостта от очакване за притежание. По отношение на "очакванията за чудо", различни предучилищни компании печелят пари, които произвеждат или продават декорация, дрехи и аксесоари за новородени, предоставят сватбени услуги и т.н.

Създателят на световния проект "Щастието" Гретхен Рубин твърди, че очакването на щастието е основният компонент на щастието. Ако човек знае подробно какво предстои, той вече живее в настоящето.

8. Социално мнение

Човекът е много социално същество. Почти всеки човек гледа на околната среда и се опитва да се справи. Създаването на тези тригери се поддържа от блогове в социалните мрежи, където се рекламира начинът на живот. Популярни хора, сякаш случайно казва на потребителите - какво да ядат, къде да отидат, какво да спят и т.н.

В бизнеса, задействането на социалната популярност може да се формира благодарение на казуси, рецензии и рецензии от известни личности.

9. Комуникацията на рекламата и действителното "събитие на деня"

Споменът за човека е кратък. Днес той се тревожи за земетресението в Япония, утре за наводнението в Калифорния. Поради това продажбите на застраховки срещу природни бедствия нарастват през периода на активно пребиваване на събитията. Даниел Гарнър в своята книга The Science of Fear твърди, че последните инциденти оставят най-ярката следа в паметта на човека.

За успешни продажби е важно да свържете продукт или услуга със скандално събитие или име през този период. Например, ограничено освобождаване на Oreo бисквитки "със следа", настроен към годишнината от кацането на Марс Rover на Луната.

10. Ексклузивност и уникалност

Човек решава какво да прави въз основа на социалните норми на поведение, на околната среда и реакциите си. Ето защо, колкото по-изключителен е продуктът, толкова повече хора искат да го купят. Това задействане понякога играе срещу продавача, ако се използва неправилно. Маркетинговото проучване показва, че продуктът се обезценява, ако за пръв път бъде изложен като дефицит и след това се продава като публичен.

За да се задейства "изключителността" работи, купувачът трябва да докаже, че продуктът ще продължи да се разпространява на пазара няма да. Или можете да го купите само от вас и никъде другаде. Опциите за използване на спусъка са таймерът, който ограничава времето за продажба на стоките. Или броя на единиците в склада.

Всеки бизнесмен може да излезе със собствените си задействания. Всичко зависи от продукта или услугата, начина на продажба и уменията на самия продавач, неговия опит.